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四大招商陷阱,你都参透了吗?

  
     一、钓鱼发展式:自我感觉产品确有前途,对市场前景充满信心,而苦于没有市场推广费用,想通过招商解决一些前期积累,然后将积累投向市场从而达到促进市场发展的目的。

     二、走走看看式:招着看看,行就行,不行拉倒。

     三、饮鸩止渴式:在一定的区域市场没做开,为了完成销售任务,向其它地方招商以求混一点销量。

     四、圈钱走人式:目的就是骗,圈一部分钱走人,根本不会对经销商提供任何后续支持。大量的不负责任的招商活动使经销商们损失惨重,经销商们也在“战斗”中逐渐成长起来,对厂家的招商运动越来越谨慎,不轻易“上钩”,也就导致了现在众多的招商往往只是电话多,成交少,甚至电话都没几个。

    
     招商并不是单独存在的个体行为,要想招商成功,必须要想明白以下几个问题:

     很多企业将市场推广的希望寄托在招商上,在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵,急吼吼的寄希望于经销商,运气好了还可以,运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越“精”,任你说得天花乱坠,一般经销商不会轻易相信,如何让经销商相信,又如何使我们自己做到心中有底,取决于厂家的样板市场的测试与建立,一切语言都有可能是虚假的,唯有事实是可信的。

     所以,在招商之前,最好能在一定的小范围内试运行,一方面检验产品推广方案的可行性,以及在推广中可能出现的问题,及时进行调整与完善,另一方面建成一个样板市场,让经销商眼见为实,只要你样板市场成功,没有一个人会拒绝赚钱的,同时也是企业本身积累市场经验,并指导经销商成功地开拓市场的一个捷径。如果样板市场不成功,损失也会在最低限度内。所以,在自己还没有对产品的推广了如指掌之前,最好不要迫不急待的招商。否则,败多胜少。背背佳市场开拓初期的成功之处就在于其先期把天津做成了一个样板市场。在天津市场确实做得相当火的时候,在全国范围内展开招商,请各地经销商到天津来站几天柜台,当经销商站在柜台里,面对火热的销售形势时,有谁会拒绝这样的赚钱机会呢?

     长期从事销售工作又善于思考的人会看出这样一个规律:没经验的销售人员总是向客户阐述自己的产品如何如何好,其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好,而是你的产品如何能让他赚钱,招商所要说的内容也是如此,翻开一摞摞的招商广告,通篇都是反复地强调产品好,而很少见到有帮客户分析如何赚钱的,即使有,也只是一些动不动就上亿市场、上亿利润等不切实际的豪言壮语,招商效果不好也就在情理之中了。

     招商广告要想打动经销商,关键是要明白经销商需要什么、经销商怀疑什么,以及经销商所面临的难题是什么,在此基础上,针对性的诉求,方能打动经销商的心。中国有句古话叫:己所不欲,勿施于人。如果我们自己并没有真正搞清楚产品要采用何种策略与方法才可以顺利地销售出去,招起商来理所当然就会底气不足,不论你招商大会如何豪华,如何气派,总免不了看的人多,买单的人少。但如果我们事先做了充分的市场研究与准备,对产品市场推广的每一个环节都了如指掌,头头是道,我们就根本没必要再开什么劳民伤财的招商会,只需发布招商广告然后坐等经销商上门即可,因为如果你真的做到了对市场推广的每一个环节都成竹在胸,有经验的经销商自会有所判断。

     招商除了常规的产品介绍之类的配备外,最关键的配备也就是我们前面提到的市场分析的数据、资料以及市场推广的相关计划与证明。最好能再为经销商提供一些样板市场的经销商联络电话,更进一步加强经销商的信心。

     很多人可能对这样一种说法不能理解,在媒介资讯如此发达的今天,招商还需要什么距离,但在我们的实践中发现,距离,对招商是否成功,有着很大的影响。从经销商心理的角度,首先对产品能否做成功抱有犹疑心态,如果我们在招商时与经销商隔得太远,则成功率就会大大降低。

     前些时间有一个深圳的客户对其一个卫浴产品进行招商,在全国性的媒体上发布了大量的招商广告,电话源源不断地过来,但就是人不愿过来,即使过来了也很少成交,除了其它一些因素外,距离也是重要原因之一。离得太远,使经销商本来就犹疑的心态更加严重,厂家即使有众多的市场支持承诺,但经销商会想:万一有问题,我能千里迢迢地去找你吗?即使去了,你拖一拖,我能拖得起吗?所以,在进行招商时,要很好地把握经销商的心理距离,恰当地划分区域进行设点招商,虽然费用会略高一些,但会比远远地坐在公司里进行招商的效果要好得多。

     从常理上来讲,专业性媒体的招商效果要远远大于一般性媒体,但事实上并非如此,在我们的实际操作过程中,有一种让人沮丧的现象,即生意做得好的经销商一般不看专业性媒体,而生意做得一般或根本不会做生意的经销商反而专业性媒体看得多,(指一般现象,非绝对现象)这种说法虽然令众多人不快,但却是一个基本事实。

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