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招商消费群体分析与列举

兵法上讲"知己知彼,百战不殆",意思就是在了解自己的基础上也要去了解对手。只有这样,作战时才会有充分的把握。这一思想具有广泛的适应性,应用在生活的方方面面,对于市场销售来说也暗合这样的一个道理。

招商中,消费群体的分析是必做的一个环节。招商团队要对目标消费群体有一个充分的认识,要清楚地明白和掌握哪些消费人群是我们招商项目的潜在跟进者;这些消费群体本身的特征主要表现在哪些方面; 他们现在所经营代理的商品的特点又是什么;下一步他们准备向哪一类别的商品发展。这些要素都是我们应当掌握的,掌握这些信息有助于我们加强和经销商的交流和沟通,为促成良好的招商结果打下坚实的基础。

所以说分析目标消费群体的现状是我们把握整个营销市场走向和脉络的现实基础。对于企业来说,这不仅有助于树立正确的发展战略,而且对于其向下开展的招商工作也有极其重要的作用,详细到对目标消费群体的分析上主要有以下几个方面。

首先,目标消费群体的现状分析。现阶段的经销商大部分还都是以传统的坐销为主,缺乏经营系统和运营能力,对市场销售的规划管理没有一个科学的体系,服务理念差且品牌建设意识弱。这些都限制了经销商进一步的发展壮大。随着市场的成熟和行业竞争压力的加剧,这一部分经销商的经营理念和方式将受到重大的冲击。

因此我们在选择经销商的时候,要选择那些既卖产品又卖服务的经销商进行业务上的作。显然注重服务的经销商也一定有着很强的品牌意识,他们会大力协助企业进行产品品牌的建设和维护,并能深人细致地了解下游消费者的情感需求状态。因而那些经营理念强、勇于接受新生事物、自身的销售网络又非常完善的经销商将是我们招商工作的重点关注象。

金六福酒业在进行招商的时候,先对各个地区的经销商市场状况进行了必要的摸排,然后根据不同地区不同消费群体的口感体验分别推出了相应的区域性产品,于是这一丰富的产品线深受各大地区经销商的欢迎。当然可以想象到的是,金六福酒业的市场销量也呈现出几何级数的增长。

其次,目标消费群体的性格和心态分析,掌握不同年龄段消费群体投资的动机。目标消费群体的性格和心态主要有理智稳重型、沉默寡言型、优柔寡断型、盛气凌人型、畏首畏尾型、斤斤计较型以及借故拖延型等几大类,并且他们的心理特征也随着年龄的不同而有所不同。一般来说,年龄大一些的客户其性格表现就集中在理智稳重和沉默寡言上; 较为年轻的客户则多是盛气凌人这一类型。

因此,当我们和这些目标客户打交道的时候,要根据对方所表现出来的特征分门别类地加以区别对待。只有灵活有效的沟通才能把握到对方的心理特质并采取相应的应对策略,最后促成双方合作局面的形成。

如果我们面对的客户属于理智稳重类型,那么我们和对方沟通的时候就要坦诚相待,以真诚和真心来赢得对方的信赖。对于沉默寡言类型的客户,我们在与之交流时要多询问他们对产品的看法和见解,从而把握到对方内心深处最真实的想法。和斤斤计较类型的客户打交道的时候,我们不妨表现得大度一些,给予对方尽可能多的优惠政策。

最后,对目标消费群体所经营品牌现状的分析。根据对方经营品牌的情况,一般可分为单品牌型、多品牌型和无品牌型三大类。单品牌型的客户实力强,对产品的质量和形象要求也比较高,所以企业要以品牌取胜。多品牌经营的目标客户思维活跃,接受新鲜事物的能力较强,但对品牌的忠诚度不够,凡事多以利益取舍为唯一标准。无品牌型的目标客户一般要少接触,因为他们没有品牌意识,随意代理和加盟,这类人的行为容易对产品形象造成负面影响。

对目标消费群体的分析工作非常重要,因为详细的调查资料和客观数据能帮助企业很好地调整招商工作的目标和重点。思路清晰了,方向明确了,再加上充分的准备,自然就可以吸引到无数优秀经销商的加盟,这也是所有企业最为期望达到的目标之一。

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