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洞察了经销商的现实需求才能使异地招商事半功倍

异地市场招商不及本土市场方便,谈经销商还是要以聚拢的形式,以招商会的形式进行筛选是行之有效的方法。

招商会往往具有多快好省的优点,而且是展示企业实力与品牌的一个重要窗口。但同样是招商会,有的企业可通过完整的招商策略,钓到了自己理想中的“金龟婿”,但也有的企业招商会的效果不尽如人意。所以招商会的成功对企业来讲很重要。

企业首先要关注经销商所看重的核心利益,围绕经销商的需求作文章,其次,还要制定完整的招商策略,对招商进行细分与定位,锁定自己的目标市场与客户;再次,拟定招商方案,制定招商步骤,组建团队,做好预算,跟踪细节。只有如此,招商才能有条不紊地达成目标。

一、洞彻经销商的需求。

企业要深入了解经销商的内在需求,了解经销商关注什么、思考什么、最终需要什么。很多企业在招商过程中,往往方向不清、目标不明,结果让招商会的各项投入打了水漂。其实,招商也要讲究4P、4C模式,即企业给出产品,一定要是经销商所需求的;在产品价格的制定方面,企业要更多地参考经销商愿意付出的成本;在招商渠道方面,要更多地选择经销商所关注并且便利的途径;在促销政策的制定上,要通过与目标经销商的前期互动,达成一致意见,进而获得他们的理解、支持与参与;在具体执行层面,企业要更多地关注经销商的所思、所想、所行,这也是招商策略制定的前提。

一般情况下,在招商会上,经销商比较在意的,首先是市场容量。企业要通过一些数据, 比如当地的人口、经济水平等,展示给经销商所在区域的潜在而巨大的市场容量,通俗地讲,就是要善于给经销商画饼,通过抛出富有诱惑力的大饼,让经销商心动,进而行动。

二、品牌力或广告支持力度。

企业通过展示品牌的无形价值,尤其是品牌打造计划,或者是具体的广告投放计划,让目标经销商跃跃欲试,认同品牌以及产品,促使他们下定决心经销产品。

三、产品获利空间。

企业与经销商关系的本质是利益关系。企业能否获得经销商的青睐与加盟,关键是企业提供的产品及品牌能够给他们带来的有形利润及无形利益有多大,没有足够而合理的利润空间作支撑,一切都是零。

四、营销方案的实效性。

招商会上,很多企业会拿出富有蛊惑性的市场营销方案,但对日益理性的经销商而言,他们更多地关注方案的可行性以及实效性。企业只有制定出详细、具体、可执行、可复制的营销方案,才能俘获经销商的芳心。

五、是企业的实力与服务能力。

企业的实力不仅体现在企业的规模与硬件设施上,更体现在企业背景以及售后服务上。经销商感兴趣的是那些有良好的退换货等信誉保障机制的厂家,以及售前、售中、售后服务规范,能够让经销商零风险经营的厂家。

六、后续的市场帮持。

优秀的企业,一定是那些在招商完成后,能够帮助经销商快速启动市场,能够为经销商提供贴身、顾问式服务的厂家。因此,企业要通过制定较为周全的阶段性的政策支持、人员支持等,来让经销商看到真正的战略合作伙伴关系能够构建,而不是流于形式与口头。在招商过程中,企业只有满足了目标经销商的现实需求,才能真正地吊足经销商的胃口,从而让招商工作事半功倍。

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