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运用马斯洛理论挖掘潜在加盟商的内在需求

如何激发潜在加盟商的需求呢?这就要根据客户的基本情况和需求,有针对性地进行投资建议设计,常言道,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。加盟的关键在于挖掘客户的需求,然后满足和扩大他们的需求。

投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类,各层次需求的基本含义如下:

1、生理需求

这是人类维持自身生存的最基本要求,包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足,人类的生存就成了问题。

生活创业型加盟商一般都是职工居多,他们投资就是为了谋生,他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。

2、安全需求

这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。

生活创业型加盟商在投资需求上,也是家庭和自我安全意识上的一种需求。

3、感情需求

感情上的需求比生理上的需求来得细致,它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

兴趣爱好型和业务体闲型都属于感情需求型,他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟,是因为工作比较轻松,反正没有事情,又有点闲余资金,就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做,让自己开心、充实。

4、尊重需求

人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之,内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信,受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为,尊重需求得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着的用处和价值。

自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型,由于家庭条件比较好,平时养尊处优,长时间在家做专职太太,怕被家人和周围人轻视,想自己投资一个东西,以显示自己很有能力,从而被尊重。她们一般不以高利润为衡重标准,以正常运营为原则。

5、自我实现需求

这是最高层次的需求,它是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大限度,完成与自己能力相称的一切事情的需求。

事业型和投资型一般都是自我实现需求型,他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上,而是能力和威望。他们享受的是成就感。

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